Il 27 febbraio 2025 si è tenuto l’evento organizzato da Associazione Acca e in collaborazione con ACTA, dal titolo “Ma tu quanto ti fai pagare?”. Un appuntamento dedicato alle donne freelance, imprenditrici e professioniste, per riflettere su temi cruciali come la valorizzazione del proprio lavoro, la gestione del tempo e delle competenze, e la capacità di farsi pagare ciò che si merita.
L’evento ha visto la partecipazione di diverse relatrici, tra cui Barbara Damiano, Presidente di Rete al Femminile, invitata a portare la sua esperienza e i suoi consigli pratici. Rete al Femminile, con la sua community di oltre 500 socie, è da anni un punto di riferimento per le donne che vogliono crescere professionalmente, condividere conoscenze e costruire relazioni solide.
Durante il suo intervento, Barbara ha condiviso riflessioni personali e strategie concrete su come trasformare il tempo in valore, gestire clienti difficili, e soprattutto, farsi pagare ciò che si merita. Un discorso ricco di spunti, aneddoti e consigli pratici, che ha toccato temi come la perfezione (da evitare), l’importanza del capitale relazionale, e la necessità di programmare non solo il lavoro, ma anche il tempo libero.
Questo blogpost nasce proprio da quell’intervento: un’occasione per ripercorrere i punti salienti del discorso e offrire a chi non c’era (e a chi c’era, ma vuole rileggere) una guida pratica per valorizzare il proprio lavoro e farsi pagare il giusto.
Tu quanto ti fai pagare?
Quando lavoriamo in proprio possiamo considerare due fonti di reddito strategiche: il tempo e la competenza.
Quando ho iniziato a lavorare nessuno mi conosceva, è stato il tempo il fattore determinante: poiché nessuno mi conosceva, dovevo costruirmi una clientela dal nulla.
Quindi all’inizio vendevo il mio tempo. Oggi, invece, vendo le competenze.
Cosa significa?
Nei primi anni, non essendo ancora esperta, quotavo i miei lavori in base alle ore di lavoro preventivate.
Attività non semplice, poiché tendevo a sottostimare il tempo che mi occorreva per terminare un lavoro, non tanto in base alle ore di attività vera e propria, quanto nei rapporti con i clienti: anche la contrattazione, il preventivo, le call e le email sono tempo di lavoro, che però spesso non fatturiamo.
Con l’esperienza, il parco clienti che aumentava e soprattutto le skill che arricchivo con la formazione, ho potuto vendere le mie competenze, al di là del tempo che impiego nel realizzare un lavoro: posso oggi valorizzare anche quelle ore ‘non fatturabili’ che prima non potevo rendicontare, poiché fanno parte del mio bagaglio culturale e mi permettono di offrire ai clienti lavori svolti meglio e più agilmente.
In questo è stata per me fondamentale Rete al Femminile: sia a livello Nazionale, che nelle Reti Locali, la Rete offre una formazione continua e gratuita, nell’ottica della lifelong education. Ogni socia ha a disposizione informazioni gratuite, corsi e percorsi formativi professionalizzanti e uno scambio costante tra socie, che permette di imparare moltissimo, non solo nel proprio settore.
È così che sono diventata brava a ‘fare un po’ di tutto’: non solo l’attività di sviluppo dei siti web, ma anche contenuti, adv, grafiche…
Ho potuto creare dei pacchetti ‘chiavi in mano’ per i miei clienti, cosa che mi ha permesso di consolidare il mio business.
Il mio motto sarà sempre: “Fatto è meglio che perfetto”.
Consiglio spassionato: se volete fatturare, rinunciate alla perfezione.
Perché la perfezione esiste solo nella nostra testa. Alle clienti non importa la perfezione, perché non guardano il nostro lavoro con i nostri stessi occhi: non noteranno mai un pixel sfocato o un footer che abbiamo già impaginato mille volte perché non siamo contente delle sue proporzioni.
Non perché siamo sciatte, ma perché il nostro tempo deve tramutarsi nelle cosiddette ‘ore fatturabili’.
Il cliente – ridiamoci su – ci risponderà:
‘ Puoi ingrandire il logo? Possiamo aggiungere la frase ‘leader di settore a 360 gradi’?’
Se non posso chiedere l’anticipo, definisco i tempi di fatturazione
Poi c’è la questione dell’anticipo. Di solito i clienti rifiutano di concedere anticipi, a meno che non servano per l’acquisto di materiali o di licenze. Il loro motto sarà sempre: “Prima fai il lavoro, poi con calma ti pago”. E a noi tocca usare il tempo anche per fare il recupero crediti.
Ecco un altro consiglio: quando iniziate un lavoro, mandate un’email in cui specificate l’accordo stipulato, i termini e i tempi di pagamento.
E dite chiaramente: “Inizio i lavori solo quando avrò i dati di fatturazione e le date delle tranche di pagamento”.
Il metodo delle tranche di pagamento è utile per fermare immediatamente l’attività se il cliente non paga alla prima scadenza, o dilaziona i tempi senza rispettare gli accordi. In questi casi, se abbiamo gestito bene l’accordo iniziale, possiamo fermarci temporaneamente e mettere in stand by il cliente, passando ad altri lavori; oppure possiamo fermarci del tutto e interrompere la collaborazione.
L’idea è quella di impegnare il cliente nei pagamenti, così come noi ci impegniamo nel lavoro.
Se pensiamo alle nostre ore fatturabili disposte su un foglio excel, tutto il tempo che dedichiamo a un cliente deve passare dalla colonna “tempo vuoto” alla colonna “tempo fatturabile”. Mettiamolo sempre in preventivo come tempo minimo per la gestione del cliente.
Come gestire il tempo fatturabile
Se ipotizziamo che non avremo un anticipo, abbiamo due possibilità:
1) Quotare le ore di relazione con il cliente
Possiamo infatti inserire a preventivo una voce per quotare il tempo non strettamente operativo (tipo: ‘strategia e pianificazione lavori, marketing e piano strategico’…), che coprirà il tempo che ci servirà per la relazione con il cliente (le chiamate WhatsApp, o peggio ancora i vocali; le email di sollecito; i cambiamenti di rotta…).
Questo fa capire che il nostro lavoro non è solo il prodotto finale (un sito web, una casa, una borsa), ma tutta la progettazione dell’attività, dall’inizio alla chiusura dei lavori.
2) Creare dei pacchetti iniziali a pagamento
Possiamo inoltre creare dei pacchetti iniziali in cui viene pagata, per esempio, la prima call, che a questo punto diventa una vera e propria consulenza.
Dopo la nostra consulenza, seguirà un’email di recap con un piano strategico che la cliente potrà decidere di realizzare con noi, o con altri.
In questo modo creiamo una situazione cosiddetta win win: noi veniamo pagate anche per il lavoro strategico; la cliente riceve un’email o documento strategico che ha un valore intrinseco.
Se la cliente sceglierà di lavorare con noi, possiamo allettarla dicendole che il costo del pacchetto iniziale verrà detratto dal preventivo totale.
Se deciderà di utilizzare la strategia con altre fornitrici, saremo contente entrambe.
Questo pone l’accento su un valore che per me è sempre stato molto importante: lasciare le clienti libere di andarsene e scegliere altri fornitori. Secondo me, per trattenere i clienti, non c’è modo migliore che lasciarli liberi di andarsene sempre. Lasciare i clienti liberi è un atto di fiducia che affidiamo loro.
E questo premia sempre.
Io lavoro con mio marito in un’agenzia digital. Spesso ci capitano clienti in ostaggio di agenzie: registrano il dominio a nome dell’agenzia invece che del cliente, trattengono il logo, i contenuti… una volta mi è successo che mandassero una lettera di diffida al cliente anche per i colori RGB del sito. Se ve ne intendete un pochino, sapere che è una cosa assurda, a meno che non abbiate registrato il marchio Pantone.
Allo stesso modo, anche noi siamo libere. Libere per trattare con clienti più gestibili.
Libere di dire di no a una proposta troppo bassa, che non sia ‘dignitosa’ in termini di ore fatturabili.
Ma anche di lasciare andare un cliente che non è più allineato ai nostri valori.
Fatturare le competenze, non il tempo
Arriverà un momento in cui non venderete più il vostro tempo, ma le vostre competenze.
Se venti anni fa vendevo le mie ore di lavoro, quasi a cottimo, adesso che sono diventata rapidissima nello svolgere i miei compiti, fatturo la somma delle mie competenze e del mio tempo.
All’accrescere delle nostre competenze diminuisce il tempo che dedichiamo a una attività e aumenta il nostro costo orario.
Vi racconto un aneddoto: il famoso Tesla affiancò Ford nella progettazione e creazione delle prime catene di montaggio per le automobili di massa. A un certo punto, la catena di montaggio si interruppe e Ford chiamò Tesla: “Qui non funziona più niente, ho migliaia di dollari di perdite ogni giorno. Dimmi cosa posso fare”.
Tesla arrivò, studiò la situazione, cambiò un bullone ed emesse una fattura da $10.000 più $1.
$1 è per il bullone, $10.000 sono per la competenza, perché sapevo quale bullone cambiare
Questo dovrà diventare il nostro ragionamento.
Il fatto che diventiamo veloci a fare il nostro lavoro non significa che possiamo lavorare tantissimo, ma che possiamo lavorare benissimo.
Come possiamo calcolare il nostro costo orario?
Pensate al vostro futuro. Bastano una malattia, un parente anziano da accudire, un cane che deve andare dal veterinario…
Come donne dobbiamo pensare anche alla nostra protezione finanziaria, poiché, in media, le donne vivono più degli uomini, ma accumulano meno contributi ai fini pensionistici. Significa che se non ci pensiamo oggi, da vecchie diventeremo povere.
Ricordatevi sempre: ogni ora di lavoro che svolgete non è equiparabile alla è beneficenza. Se volete fare volontariato, iscrivetevi a Rete al Femminile e mettete a disposizione le vostre conoscenze per altre donne freelance come voi. Se ragioniamo in termini circolari, infatti, lavoriamo meglio e guadagniamo di più!
Immaginate 10 architette che si mettono intorno a un tavolo e dicono: “Io mi faccio pagare 75eur l’ora, io 120eur l’ora, ecc…”.
E decidono insieme di avere una tariffa unica, o per lo meno equiparabile: la contrattazione sindacale è libera anche per chi lavora in proprio!
Il capitale relazionale è questo. Se tutte le donne freelance di una città una tariffa simile, non si giocherebbe al ribasso e soprattutto si ‘educherebbero’ i clienti a comprendere il valore del nostro lavoro, ovvero: a quanto ammonta un salario dignitoso.
Programmate il tempo libero è tanto più importante che organizzare le ore fatturabili
Infine, vi lascio con un consiglio che mi ha dato mia figlia, che ha 17 anni e va molto bene a scuola (anche se non la vedo mai studiare):
“Mamma, io non mi programmo lo studio o le verifiche. Mi programmo il tempo libero. In base al tempo libero che voglio, mi programmo lo studio”.
Trovo che questa soluzione sia molto intelligente!
Noi che lavoriamo da sole finiamo per lavorare troppo e male, in orari impossibili e con il cervello sempre in movimento.
A un certo punto dobbiamo fare i conti con la nostra umanità e con il senso della vita: perché siamo su questa Terra? Che contributo vogliamo lasciare? Quanto vogliamo essere felici?
Il nostro tempo su questo Pianeta è limitato e questa è l’unica certezza che abbiamo.
Vogliamo trascorrerlo tutto lavorando, o vogliamo vivere la vita nella sua interezza?
